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如何激活小富即安的经销商

发布时间:2020-03-11 09:55:49 阅读: 来源:电力猫厂家

导语: 经销商掘得第一桶金后,开始小富即安,不再疯狂,厂家的市场地位遇到严重挑战,这样的案例在各个行业层出不穷。厂家与经销商,资本上没有关联,人事上不是雇佣关系,厂家该怎么办?

业绩跳水

某工程机械安徽省区经理周经理最近有点烦:早两年,他的个人销售和回款业绩一直排名公司前三,现在已跌至最后一名。

类似周经理这样的跳水冠军,在这家公司近两年的业绩排行榜上,已非首次出现。

问题就出在辖区内的经销商身上。

3年前,周经理通过朋友介绍,认识了刘总,并将刘总发展为其安徽市场的独家代理商。刚开始时,刘总每天早出晚归,带上业务员,开着一台破捷达,跑工地、开展会、抢客户、做服务,车上随时备有面包,饿了就啃面包。第一年,销售额突破5000万元,第二年销售突破了1亿元。

有钱以后,刘总变了。座驾由捷达变成了保时捷,小住房也换成了大别墅,每天准时上班变成了几天也见不到人。私下里,他的歪理邪说不断增多,诸如以赌会友是做关系需要,养小蜜是因为感情丰富……团队士气越来越低落,销售逐月下滑,对厂家的欠款越来越多。

经销商掘得第一桶金后,开始小富即安,不再疯狂,厂家的市场地位遇到严重挑战,这样的案例在各个行业层见叠出。

厂家与经销商,资本上没有关联,人事上不是雇佣关系,经销商疯狂也好低迷也罢,厂家和厂家的销售代表往往难以驾驭。用尽脑汁,使尽招数,可经销商依然我行我素。有时实在是投鼠忌器,厂家只能无可奈何。

改造难点

一个经销商的小富即安不可怕,一群经销商的漫不经心却能改变企业的生态。

面对经销商小富即安的现实难题,以下两个根本原因决定了改造工程绝非一日之功:

1.起点决定终点。

很多经销商,起点非常低,要么是开始于小门面养家糊口,要么是从打工过程中单飞而起。其中大部分人经商的根本目的是为了改善生活。因此,当他们赚了钱之后,第一件事情就是改善生活,购房、买车、赚钱养老。

如果没有外力的影响,他们不会把生意当成事业,不会去做大做强,因为他们已经达到了他们所期望的生活条件,完成了奋斗目标,衣食无忧,节奏自然就会放慢。

2.圈子决定现状。

圈子决定经销商的视野,圈子影响经销商的发展。你有什么样的朋友圈,决定你将成为什么样的人。小圈子,则小视野、小发展;大圈子,则大视野、大发展。

经销商的圈子很小,井底之蛙,看不见外面的世界更精彩,没有榜样,也就没有超赶的目标。举例来说,很多经销商打麻将有时间,公司年会上的学习和交流就没有时间。

多数经销商天生就小富即安,不愿疯狂。天生就能疯狂、会疯狂的经销商,绝对是凤毛麟角。

所以,能否让经销商变得疯狂,关键在于厂家。

厂家让一个经销商变得疯狂,不一定能赢;如果让经销商圈子(群体)变得疯狂,就一定能赢。

以下是笔者在营销实战中总结的酸、甜、苦、 辣、鲜经销商五味疗法,厂家可以不断注入让经销商疯狂的激素,去感染和调动经销商的胃口,让他永远感觉到自己是井底之蛙,看到圈子之外的风光,激发经销商做大做强的欲望,为你而疯狂。

五味疗法之一:酸

让经销商吃醋,激发经销商的潜能,使之疯狂起来。

凌经理是A汽配公司云南地区的唯一经销商,也是A汽配公司专销经销商,多年来销量一直维持在300万元左右,而云南市场该配件的年市场容量在5000万元以上,市场地位显然与A汽配公司的行业地位不符。

凌经理300万元的销售额,在A汽配公司已经处于前5的位置,所以自我感觉良好。其最大的毛病是坐商,几乎不出差,不主动开发客户;其次是吝啬,舍不得花钱,守财奴,经常中午饭时,客户来其门店来拿货,都不愿请客户吃顿饭。

为了激发凌经理,也为了A汽配品牌在云南市场份额扩大,A汽配公司开发了一家比凌经理更有实力,属疯狂开拓型的经销商,两家同做云南市场。

3年后的今天,凌经理销售A汽配品牌销售额已突破1000万元,另一家经销商销售A汽配品牌销售额也突破了1000万元。

凌经理是怎么疯狂起来的呢?

第一,针对云南市场,厂家给凌经理和新经销商制定了规则:限制了最低卖价,不能抢同一客户,客户谁先发展,谁供货。这一政策,对于凌经理来讲,必须主动走出去,不断地开发和发展新客户,否则,客户全被新经销商抢走后,就意味着没有任何机会了。

第二,厂家销售代表每月都会跟凌经理通报新经销商的当月成绩,为了怕失去厂家的恩宠,凌经理每月都要捍卫自己的地位,销售也节节攀升。

五味疗法之二:甜

让经销商尝尝甜头,树立经销商的信心,点燃经销商疯狂的热情。

徐经理在某镇上,一直做饲料零售商,销售每月只有3吨左右,生意平淡,但生活安逸。自从A饲料厂家的销售代表李经理来到这里之后,徐经理开始了他的疯狂行动,从而一发不可收拾。

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