如何激活小富即安的经销商

发布时间：2020-03-11 09:55:49 阅读：次来源：电力猫厂家

导语：经销商掘得第一桶金后，开始小富即安，不再疯狂，厂家的市场地位遇到严重挑战，这样的案例在各个行业层出不穷。厂家与经销商，资本上没有关联，人事上不是雇佣关系，厂家该怎么办？

业绩跳水

某工程机械安徽省区经理周经理最近有点烦：早两年，他的个人销售和回款业绩一直排名公司前三，现在已跌至最后一名。

类似周经理这样的跳水冠军，在这家公司近两年的业绩排行榜上，已非首次出现。

问题就出在辖区内的经销商身上。

3年前，周经理通过朋友介绍，认识了刘总，并将刘总发展为其安徽市场的独家代理商。刚开始时，刘总每天早出晚归，带上业务员，开着一台破捷达，跑工地、开展会、抢客户、做服务，车上随时备有面包，饿了就啃面包。第一年，销售额突破5000万元，第二年销售突破了1亿元。

有钱以后，刘总变了。座驾由捷达变成了保时捷，小住房也换成了大别墅，每天准时上班变成了几天也见不到人。私下里，他的歪理邪说不断增多，诸如以赌会友是做关系需要，养小蜜是因为感情丰富……团队士气越来越低落，销售逐月下滑，对厂家的欠款越来越多。

经销商掘得第一桶金后，开始小富即安，不再疯狂，厂家的市场地位遇到严重挑战，这样的案例在各个行业层见叠出。

厂家与经销商，资本上没有关联，人事上不是雇佣关系，经销商疯狂也好低迷也罢，厂家和厂家的销售代表往往难以驾驭。用尽脑汁，使尽招数，可经销商依然我行我素。有时实在是投鼠忌器，厂家只能无可奈何。

改造难点

一个经销商的小富即安不可怕，一群经销商的漫不经心却能改变企业的生态。

面对经销商小富即安的现实难题，以下两个根本原因决定了改造工程绝非一日之功：

1.起点决定终点。

很多经销商，起点非常低，要么是开始于小门面养家糊口，要么是从打工过程中单飞而起。其中大部分人经商的根本目的是为了改善生活。因此，当他们赚了钱之后，第一件事情就是改善生活，购房、买车、赚钱养老。

如果没有外力的影响，他们不会把生意当成事业，不会去做大做强，因为他们已经达到了他们所期望的生活条件，完成了奋斗目标，衣食无忧，节奏自然就会放慢。

2.圈子决定现状。

圈子决定经销商的视野，圈子影响经销商的发展。你有什么样的朋友圈，决定你将成为什么样的人。小圈子，则小视野、小发展;大圈子，则大视野、大发展。

经销商的圈子很小，井底之蛙，看不见外面的世界更精彩，没有榜样，也就没有超赶的目标。举例来说，很多经销商打麻将有时间，公司年会上的学习和交流就没有时间。

多数经销商天生就小富即安，不愿疯狂。天生就能疯狂、会疯狂的经销商，绝对是凤毛麟角。

所以，能否让经销商变得疯狂，关键在于厂家。

厂家让一个经销商变得疯狂，不一定能赢;如果让经销商圈子(群体)变得疯狂，就一定能赢。

以下是笔者在营销实战中总结的酸、甜、苦、辣、鲜经销商五味疗法，厂家可以不断注入让经销商疯狂的激素，去感染和调动经销商的胃口，让他永远感觉到自己是井底之蛙，看到圈子之外的风光，激发经销商做大做强的欲望，为你而疯狂。

五味疗法之一：酸

让经销商吃醋，激发经销商的潜能，使之疯狂起来。

凌经理是A汽配公司云南地区的唯一经销商，也是A汽配公司专销经销商，多年来销量一直维持在300万元左右，而云南市场该配件的年市场容量在5000万元以上，市场地位显然与A汽配公司的行业地位不符。

凌经理300万元的销售额，在A汽配公司已经处于前5的位置，所以自我感觉良好。其最大的毛病是坐商，几乎不出差，不主动开发客户;其次是吝啬，舍不得花钱，守财奴，经常中午饭时，客户来其门店来拿货，都不愿请客户吃顿饭。

为了激发凌经理，也为了A汽配品牌在云南市场份额扩大，A汽配公司开发了一家比凌经理更有实力，属疯狂开拓型的经销商，两家同做云南市场。

3年后的今天，凌经理销售A汽配品牌销售额已突破1000万元，另一家经销商销售A汽配品牌销售额也突破了1000万元。

凌经理是怎么疯狂起来的呢?

第一，针对云南市场，厂家给凌经理和新经销商制定了规则：限制了最低卖价，不能抢同一客户，客户谁先发展，谁供货。这一政策，对于凌经理来讲，必须主动走出去，不断地开发和发展新客户，否则，客户全被新经销商抢走后，就意味着没有任何机会了。

第二，厂家销售代表每月都会跟凌经理通报新经销商的当月成绩，为了怕失去厂家的恩宠，凌经理每月都要捍卫自己的地位，销售也节节攀升。

五味疗法之二：甜

让经销商尝尝甜头，树立经销商的信心，点燃经销商疯狂的热情。

徐经理在某镇上，一直做饲料零售商，销售每月只有3吨左右，生意平淡，但生活安逸。自从A饲料厂家的销售代表李经理来到这里之后，徐经理开始了他的疯狂行动，从而一发不可收拾。